作者：小食代

岁末年初之际，不少企业在复盘和展望中总会涉及对选择赛道的思考。近日，全球包装巨头安姆科在华掌门人佘昕在一次对话中谈到了自己对选择赛道的独特思路。

“我不会花很多精力去找所谓的蓝海。”安姆科集团大中华区及北亚区总裁佘昕近日在和媒体交流时表示，他选赛道会回归基本面，甚至“会去找各个市场里面的红海”，这一语道破了这家拥有165年历史的全球包装巨头在中国市场持续实现双位数增长的核心逻辑。

锚定赛道解决了“where to play”的问题，接下来的“how to win”则是决定企业能否从红海中突围而出的“杀手锏”。在找对方向、掌握方法之后，如何带领团队始终保持高效、团结、奋进的状态，则充分考验管理者的智慧。对此，佘昕从自己多年来跑马拉松的经验中总结出了独到的企业管理哲学。下面我们一起来看看。

“红海很好，因为够大”

佘昕指出，过去40年经济高速增长造就了很多中小包装企业，但在粗放式增长时期包装是产品的附属，很多是“哥哥做饮料，弟弟开包装厂” 的模式。

面对这样竞争激烈、极度分散的市场环境，佘昕的选择赛道的方法十分简单直接：“我特别注重赛道的量是否大，我甚至是会去找各个市场里面的红海，而不会特别花很多的精力去找所谓的突然出现的蓝海，因为你不知道它的体量是否非常大。”

佘昕进一步谈道，安姆科在消费品和药品包装领域选择的就是庞大而确定的红海市场。“红海是非常好的，因为首先它的市场很大，同时已经有很多竞争对手在里面，所以才叫红海对吧？”在他看来，选择红海意味着主动增加了确定性。只要数据印证市场足够大，不会在意困难有多大，和有多少竞争对手。这种“回归基本面”的选择逻辑，源于他三十多年在包装行业的深耕积累，更来自对消费者需求的深刻洞察。 

安姆科的赛道布局，始终围绕“庞大基数+明确需求”的核心标准。宠物食品赛道的选择便是典型例证：中国的猫犬数量已超1亿只，与美国相当，但人均宠物食品支出仅为美国的十分之一。

佘昕及其团队发现，传统剩饭喂养的模式既不符合宠物生理需求更存在巨大的市场升级空间——“一旦宠物尝试过标准化、适口性更强的宠物食品，便会形成稳定偏好。”这一基于基础数据的判断，让安姆科坚定入局，伴随宠物消费升级浪潮收获了可观增长。

该公司对生鲜肉包装赛道的开拓，同样基于这一逻辑。“中国每年肉类消费量超9000万吨，相当于美欧总和，其中猪肉消费量达7亿头”，佘昕说：“再看一个数据，5年前只有不到5%的肉，你买回来的时候是带有包装的，95%都是到市场去割肉。在发达国家，95%的肉在卖的时候是带有包装的，5%的肉就是不带包装的，所以就可以看到这个市场非常大的。我们确定要进入到这个市场里面。”

不过，对于某些看似热门的赛道，安姆科也有着清醒的“止损机制”。佘昕分享了一个反面案例：“我们曾考虑进入软性电池膜赛道，当时觉得电池市场规模巨大，但深入研究后发现，其技术瓶颈无法从根本上解决，可持续性不足。” 基于这一判断，安姆科仅用两三个月便决定放弃，而后续事实也证明，众多尝试进入该赛道的包装企业均未成功。这种“该进则进、该退则退”的果断，正是建立在对赛道基本面的精准研判之上。 

“带来价值，就能脱颖而出”

选择好了赛道，确定后续打法就更为关键，尤其是面对红海的激烈竞争。在佘昕看来，更有效的红海突围策略在于“提供最大价值”。

首先，安姆科安姆科把“易开启”做成价值创新，为消费者带来体验突破在为消费者带来体验的突破上进行了价值创新，其对蜂王浆口服液包装的升级就是典型案例。

据了解，传统口服液多用玻璃瓶加铝盖，开瓶需工具，吸管难插入。安姆科研发出容易撕开的复合软袋替代，一撕即饮。然而，受限于早期药包材目录只收录玻璃瓶，该技术在国内一直难以推广。

“当政策大门打开时，我们集中研发力量，三个月内就完成了产品优化和合规认证，迅速拿到药包证，满足了客户的紧急需求。” 佘昕回忆道。

而在软袋包装进入市场后，安姆科团队又基于消费者反馈，认为撕开后直接饮用可能存在外部污染，给孩子喝不放心。对此，安姆科再次快速响应研发出“Clear kiss清饮包”——撕开外层包装后，内部还有一层无菌薄膜，二次撕开即可安全饮用，解决了卫生顾虑。这种“发现痛点-解决痛点-挖掘潜在需求-持续优化”的创新闭环，正是安姆科为市场创造价值的核心路径。

佘昕还认为，好的包装不仅要保护品质、传递信息，更要“让消费者拿在手里就喜欢”，能够提供情绪价值。针对不同消费群体的需求差异，安姆科在包装尺寸、设计美学等方面进行精准优化：例如午餐包装，为女性消费者设计小巧便携款，为男性消费者提供容量更足的版本；在零食包装领域，针对年轻消费群体追求个性、乐于分享的特点，推出颜值高、易分享、可二次利用的创意包装，让包装本身成为社交话题。

另一重要方式就是细微之处见真章。要在红海中脱颖而出，关键就是需要将产品与服务“做到极致”。

例如，面对膨化食品和小零食这些潜力与竞争并存的些市场，安姆科针对性推出“柔印+挤复”的一体化方案，打造兼具保护功能、成本优势、绿色可持续的包装产品，满足市场的多重需求。

此外，在小零食领域，推出的高温蒸煮包装采用物理灭菌，从包装的源头降低风险。采用纯净配方与安全的复合工艺，主动规避消费者担忧的PAA迁移风险，并通过从原料到成品的全程安全管控，确保符合全球严苛法规。

“这很有必要，最终都是为消费者和品牌方带来更多的价值”，佘昕强调：“这就是以客户为中心。”

“不掉速，是关键”

作为一名马拉松的爱好者，佘昕也将自己从马拉松运动中总结出的经验投射到公司管理上。

“要把一个组织打造成为幸福而高效的（企业），这种奋斗的状态必须是可持续的，这就有点像跑马拉松一样。”佘昕指出，组织不是跑得越快越好，而是要保持匀速，“在不掉速，保持在可持续的奋斗状态，是让一个组织处于越幸福，越高效的最好的办法”。

而这一理念的源头，来自哈佛商业评论《越幸福，越高效》一文的启发。佘昕深入研究后发现，全球成功企业的共同特征是员工幸福感强——幸福感带来高效率，高效率催生成就感，成就感又强化幸福感。

基于这一逻辑，他将“打造幸福且高效的组织”作为管理的出发点，并通过一系列具体举措落地。首先是设置“可实现的目标”。佘昕表示，安姆科为中国市场设置了保持双位数增长的目标，这是比较合理的。

其次，以“越幸福，越高效”为前提，团队保持合适的节奏和速度。

不仅如此，作为外资企业的中国区负责人，佘昕还透露了他平衡总部战略与中国市场特性的经验。一方面通过“向上管理”，邀请全球管理团队实地考察中国市场，让其精准了解中国的潜力与困难，让目标设定更契合实际；另一方面在内部管理中，重用熟悉中国市场、具备不确定性下决策能力的本土人才，让企业决策更贴合市场实际。这种“双向适配”，让安姆科在中国市场既保持了全球企业的规范与实力，又拥有了本土企业的灵活与敏锐。

“我始终说中国市场是‘外资企业的健身房’，就是要每天去看你的幸福感、你的效率是不是越来越高。做到这样的话就真正能够为我们的客户创造更多的价值，然后再打通上下游共创，我觉得就可以把一个企业带入良性发展的状态。”佘昕说。