作者：潘娴（原创）

“现在很多外卖平台做补贴，即便算上配送费，一杯奶茶价格可能跟一些安慕希产品差不多。”小食代留意到，在今日召开的2025中报业绩说明会上，伊利一位高管这样说。

近两年，有意见认为现制茶饮的替代是包装液态奶承压的原因之一。不过，伊利方面认为，这一替代影响已到“相对峰值”，随着外卖补贴降温，茶饮消费会回归理性。

除了外卖大战，伊利管理层会上还谈到了多个热门话题，包括是否会跟随降价、山姆等新兴渠道策略、婴幼儿奶粉日后的市场计划、更多产品出海等。

下面，我们就一起看看会议情况。

供需平衡

在这两年液态奶需求疲软的背景下，有乳企最近对核心的高端产品线降价。这会对伊利份额、定价策略带来什么影响引发关注。

对此，伊利股份投资者关系部总经理赵琳表示，伊利液态奶的份额、定价将继续保持稳定。

“公司去年很早看到了下行压力，也集中梳理了渠道，希望能稳定并提升产品的价格体系。这也是我们从去年开始去库存的初衷，在此策略下，我们（定价策略）是没有变化的。”她说，随着今年价盘逐渐稳定，伊利液奶的终端份额维持平稳，整体大策略也没有变化。

今天，伊利董事会秘书邱向敏表示，随着原奶供需下半年趋于平衡，散奶价格同比回升，公司液态奶对明年的份额恢复与提升持乐观态度。

在前两年原奶价格下行时，一些中小乳企曾靠低价策略抢走大企业份额。

华泰证券早前在一份研报中提到，伊利和蒙牛的长期协议价格高于农业部披露的主产区原奶价格，社会散奶的价格远低于主产区原奶价格。较低的散奶价格为区域乳企的低价产品提供条件，使其在下线城市对龙头乳企形成冲击。根据市场数据，去年伊利和蒙牛的液奶业务丢失一定份额，收入下滑幅度超过行业平均。

“我们2024年确实受影响比较大，因为去年是供需不均衡压力最大的一年。但今年以来，公司积极布局新兴渠道和下沉市场，推出一系列高质价比产品，在渠道和库存保持健康的同时，公司份额也保持平稳。” 邱向敏说。

伊利当家业务能稳住份额，除了较早开始为渠道库存“减负”，也与其积极开拓新兴渠道有关。邱向敏称，伊利在即时零售、零售折扣店、会员店“都有非常好的表现”。

目前，新兴渠道已贡献相当比重的伊利业务。赵琳以液态奶为例说，目前，新兴渠道在该业务的占比已接近三成，渠道涵盖零食折扣店、会员店、电商、社区团购等。

她又透露，伊利今年加大了拓展新兴渠道的力度。除了常温液态奶外，冷饮、低温、成人营养品事业部都在开展与新兴渠道的合作。比如在山姆会员店，伊利就推出了山姆定制低温乳酸菌饮料、生牛乳绿豆雪糕、进口成人羊奶粉等。其中，低温业务在山姆渠道“今年增量非常大”。

“作为大品牌，其实我们在很多新渠道都是不可或缺的引流产品。”赵琳说，在拥抱新渠道的过程中，伊利会重视价值链维护，避免窜货，确保各渠道有较好的利益分配，具体方式包括对价格体系的维护管理、推渠道专供产品以形成区隔。

奶粉增长

除了液态奶回稳，伊利的另一大亮点为婴幼儿奶粉坐上“头把交椅”。继奶粉整体销量获中国市场第一后，伊利整体婴幼儿奶粉（含牛奶粉和羊奶粉）零售额市场份额达到18.1%，跃居全国第一。

“经过这几年积累，婴配粉已经成为公司的一个重要支柱了，持续创造收入和盈利。” 赵琳说，伊利几年前开始加快婴配粉、成人粉、奶酪的发展，“奶粉及奶制品”板块的收入占比已从五年前的11%提升到今年上半年的27%。

对于婴幼儿奶粉的增长原因，她提到，这与提供优质产品、服务更精细化、全渠道发力相关。“我们构建了非常稳固的线下渠道体系，这两年也通过电商、直播平台等多样化形式打开了线上市场。从去年开始，我们在电商的份额快速提升，上半年（婴配粉业务）电商增速超过了30%。”

赵琳又透露，具体看产品，伊利婴配粉目前的一段占比更高，一、二段奶粉增速更快，为公司后续的可持续增长提供了动能。

随着龙年新生儿数量回升的利好延续、多项政策刺激生育政策出台，婴幼儿奶粉行业也止跌上扬了。

“上半年，我们看到行业规模开始有一些小幅增长，一段和二段奶粉都实现了同比正增长。全年来看，我们预计行业会实现个位数增长。”赵琳说，“我们也希望顺应行业稳健发展的节奏，通过升级产品和配方，高质量服务，持续扩大市场份额。”

她又透露，伊利今年4月推出的“16亿元生育补贴计划”仍处于前期布局节点，主要聚焦孕妇补贴，希望通过近距离的产品、体验与服务来形成转化及复购。前期补贴投入对收入的拉动可能在下半年逐渐显现，最终也会体现在市场份额进一步提升。

奶酪回暖

当中国奶业处于转型升级的节点，伊利也在筹划布局更多高附加值乳品。

“我们深加工生产线在今年下半年投产，产能会逐步爬坡。除了奶油、乳清等产品外，也会涵盖原制奶酪、乳铁蛋白等高附加值的多元化产品。”邱向敏指出，“长期来看，深加工业务一定有助于奶源综合利用，稳定原奶周期波动。关键原料的国产化也将增强产业链自主可控的能力。”

据其介绍，在高附加值乳品中，奶酪是伊利非常重视并希望获得更多份额的业务。

“今年奶酪行业较去年有所回暖，渠道渗透率还在持续提升。我们也看到越来越多消费者开始接受奶酪和含乳脂的产品，随着烘焙、披萨、奶茶等食品饮料流行，这也给消费者更丰富的产品体验。”邱向敏说，随着本土饮食结构多元化、奶酪消费意识提升，这一行业的B端、C端都具备很好的增长空间。

谈及奶酪业绩，他表示，上半年To C业务实现正增长，今年主要进行了优化产品线、拓展消费场景、积极调整渠道。比如在产品上，伊利推出了成人佐餐、零食奶酪等系列。

此外，伊利奶酪To B业务同比增长超20%。“随着外卖普及、烘焙与西餐店持续渗透，乳制品原料需求也在快速增长，公司也积极把握住行业机会，通过技术创新、定制化服务来满足消费者和客户的需求。”邱向敏说。

小食代留意到，对于上半年增长亮眼的海外业务，伊利也要持续加码。今年上半年，在海外市场，伊利的核心品类冷饮业务营收同比增长14.4%，婴幼儿羊奶粉业务营收增长65.7%。

邱向敏称，现阶段，伊利国际业务重点在东南亚市场，通过深化本地运营、优化供应链体系持续扩大业务规模，巩固两个冷饮品牌‌Cremo和Joyday的区域市场地位。

“在保持冷饮业务稳健发展的基础上，我们也将进一步拓展品类，下一步将把乳饮料、奶粉等产品引入更多海外市场。”他说，“从更长期角度看，我们也将密切关注像非洲这些高增长潜力市场，前期会通过贸易的方式先进行探索，为未来海外业务的持续扩张寻找新增长点。”