作者：小食代

在消费升级与品类井喷的乳业赛道，品牌增长的逻辑正在被重塑。

流量红利渐退，消费者需求日趋细分，乳企正面临前所未有的挑战：如何在同质化竞争中建立差异化心智？如何让新品快速突围市场？如何实现线上种草牵引线下生意增长？

7月24-25日，小红书商业快消行业大食饮行业峰会成功举办，其中乳制品行业私享会成为乳业关注焦点。这场闭门会议汇聚了头部乳企与新锐品牌的高层，围绕后流量时代的增长困局展开深度探讨。小红书以真实案例和创新数据工具，展现了其从传统“营销渠道”向“品牌生意增长必选项”的战略转型。

健康消费浪潮下，乳制品市场迎来品类爆发的黄金期，但增长的复杂性也在加剧。消费者从追求基础营养转向个性化、场景化的健康体验，如肠道健康、控糖、儿童营养等细分需求，这要求品牌精准定位以突破认知模糊；新品上市面临高成本与低接受度的双重压力，快速迭代的竞品进一步压缩市场窗口；乳品消费决策链路长，消费者需多次触达才能完成购买，传统营销模式因效果难以量化，中小品牌在预算约束下常陷入“种草热闹、转化冷清”的窘境。这些痛点不仅考验乳企的市场敏锐度，更凸显了传统营销在数字化时代的局限性。

在此背景下，小红书凭借自身独特的社区生态与强大的数据能力，依托趋势洞察力、品牌增长力与平台生态力这三大核心优势，重塑乳业增长的底层逻辑，为乳业品牌破解消费者认知模糊、新品冷启动艰难、营销转化断裂这三大痛点提供全链路解决方案。

对于乳业品牌来说，小红书不仅是营销平台，更是“新品”与“心品”孵化的首选阵地之一，通过深度洞察消费者“追新”与“追心”的需求，助力品牌从认知到购买的全链路闭环。这种全链路赋能，正是乳业在后流量时代实现品效协同的关键。

下面，让我们一起来看看。

趋势洞察力：精准赛道突围

乳业市场的复杂性首先体现在消费者需求的碎片化，从刚需到改善，消费者对乳品的追求已从功能转向情绪与价值共鸣。消费者不再满足于笼统的“健康”标签，而是追求更细分的功能性价值。然而，许多品牌在沟通中仍停留在“高钙高蛋白”的老套路，难以触动消费者心弦。

在细分需求驱动的乳业新赛道，精准洞察是品牌突围的第一步。

根据《2025年小红书乳品特色人群图鉴及趋势》报告[1]，2024年小红书站内乳品相关内容的搜索量同比增长50%，曝光量增长107%，新增大单品SPU增速达66%。其中，“控糖乳品”相关搜索热度显著上升，低温酸奶搜索增速更是高达358%，而“儿童营养”话题的讨论聚焦于“吸收率”与“口感”。这些数据不仅揭示了消费者需求的变迁，更为品牌提供了精准定位的依据。

以低温鲜奶品牌每日鲜语为例，在鲜奶赛道需求增长但用户认知模糊的背景下，每日鲜语面临着鲜奶与常温奶边界不清、难以凸显优势的困境。

小红书基于每日鲜语“神鲜奶”定位及“30min 极速达”“DT 脱氧锁鲜技术”核心卖点，深度聚类用户，将其细分为“品质至上追求者”“家庭健康守护者”“潮流尝鲜探索者”。针对不同人群，定制差异化策略：对品质党强调锁鲜工艺保留原始营养与鲜活口感；向家庭营养师突出宝宝吸收率；为尝鲜族绑定咖啡调饮等潮流场景。

同时，每日鲜语联名国风 IP《长安的荔枝》，推出“古法追鲜，神鲜之约”话题，以神鲜美味串联古今。通过跨界联名、周边定制、作者合作等形式，结合用户高频关注点开展活动。活动期间，用户自发创作 UGC 内容，优质内容占比从19%飙升至95%，全方位传递“神鲜奶”魅力。

借助小红书的精准种草，每日鲜语成功抢占“新鲜”心智，品牌排名跃升至鲜牛奶赛道TOP位置，NPS指数显著上涨，“新鲜”“口感好”等正向评价大量涌现。这证明每日鲜语在小红书实现了“神鲜奶”心智的有效种草，在竞争中脱颖而出。

小红书的趋势洞察力不仅是数据分析的胜利，更是品牌战略的进化。从泛化营养到精准赛道，小红书以数据为灯，照亮乳企差异化突围之路。在乳业竞争白热化的当下，品牌若不能基于真实需求找到细分赛道，就难以摆脱同质化的泥潭。小红书通过数据驱动的精准定位，帮助品牌从“跟风营销”转向“引领趋势”，这无疑为乳企提供了更具前瞻性的增长路径。

品牌增长力：新品试验田与高端价值放大器

新品是乳企抢占市场的重要武器，但研发周期长、试错成本高、消费者接受度低等问题，让新品上市成为高风险博弈。高端产品则面临价值传递的难题，如何让消费者为“有机”“非遗工艺”买单，是品牌增长的另一大挑战。

小红书以其“新品试验田”与“高端价值放大器”的价值，为乳企提供了低成本验证与深度沟通的解决方案。

以新锐品牌隔壁刘奶奶的咕噜宝贝儿童低温酸奶为例，其主打“0蔗糖+益生菌”概念的新品需快速验证市场潜力。小红书通过KFS工具与笔记赛马机制，将复杂术语“BB-12™菌种”转化为“宝宝不闹肚子”，精准触达精致妈妈群体。

同时，200+素人KOC共创“宝宝酸奶食谱”，以精准内容高效引爆新品口碑。通过AIPS人群资产运营，品牌持续沉淀精准用户，覆盖产后宝妈与健身女性，人群资产提升50倍，成为儿童酸奶赛道SPU人群资产TOP1。首发当日，产品私域售罄10万杯。

从上述例子可看出，小红书以数据为锚、内容为翼，为乳企新品打造了一个低风险、高效率的试验场，助力品牌在竞争激烈的市场中快速站稳脚跟。

新品突围的关键在于从试错到试对，小红书让乳企在低成本中找到高确定性。

另一方面，乳业高端化是近年来行业发展的主旋律。消费者对健康、品质和个性化的追求，催生了有机奶、低温鲜奶、高端酸奶、功能性奶粉等细分品类的爆发式增长。根据《2025年小红书乳品特色人群图鉴及趋势》报告[1]，2024年小红书站内低温酸奶搜索增速高达358%，反映了消费者对高品质、差异化产品的强烈需求。

然而，高端乳品不仅需要卓越的品质，更需要在消费者心中建立独特的情感价值与品牌认同。复杂的故事，如“有机牧场”“非遗工艺”“匠心技术”，往往难以通过传统营销有效传递，这正是品牌面临的痛点。

小红书以其独特的社区生态和算法机制，为乳企提供了放大高端价值的理想平台。其图文/视频内容生态能够将复杂的品牌故事转化为直观、情感化的体验。长图文可以细致讲述有机奶的牧场溯源，短视频则通过视觉化呈现强化低温酸奶的制作工艺之美。平台算法进一步确保这些内容精准触达高价值人群，如新中产与精致妈妈。这种从抽象卖点到情感共鸣的转化，不仅放大了高端产品的价值感，还为品牌在细分赛道中建立了差异化心智。

高端乳品的溢价，源于消费者心中的价值共鸣，小红书是点燃这份共鸣的放大器。当前乳业已进入存量博弈阶段，高端产品需要高溢价支撑，消费者必须“觉得值”才会买单。同时，竞品模仿与价格战加剧，品牌若不能通过差异化建立忠诚度，很难构筑长期竞争壁垒。小红书提供的不仅是营销工具，更是品牌构建价值认同与消费者关系的战略平台。

平台生态力：线上种草牵引线下生意增长

乳品消费决策链路长，尤其是奶粉与高端产品，消费者往往需多次触达才能完成购买。传统营销模式难以追踪效果，中小品牌在有限预算下面临“种草易、转化难”的困境。小红书以其强大的社区生态和数据工具，通过线上种草牵引线下生意增长，破解了这一痛点，为乳企打造了一个“种草效果可衡量、流量可转化、用户可沉淀”的全链路赋能平台。

以高端低温酸奶卡士007小奶罐为例，品牌以“高端低温酸奶”为核心定位，聚焦健康与美味，品牌的核心受众是职场白领、新轻中产等高端人群。

初入小红书时，卡士面临品牌认知不足、品牌人群资产及内容资产积累不足的挑战。针对这些，卡士在小红书采取了短长期结合的策略：短期通过“认知渗透”快速建立品牌知名度，长期通过优质亲和的互动内容建立和用户的沟通桥梁，逐步扩展至更广泛的品类人群。

卡士通过小红书人群数据洞察，将007小奶罐的目标人群从“妈妈群体”迭代为“年轻人”，并结合“微醺”“轻社交”趋势，打造“便利店酸奶调酒”场景，通过UGC话题和达人自发传播实现破圈，后续延伸至Citywalk 、遛娃亲子等场景，持续扩大人群覆盖。

在内容策略上，卡士强调内容质量与品牌形象一致性，产品包装设计突出单一核心信息（如“高端低温”），适配小红书用户在视觉美学上的高需求，并通过禁止非规范导购信息，确保高端精致形象。

线上种草与线下渠道深度联动，卡士通过商销笔记线上优质内容引导消费者到便利店体验“酸奶特调”，线下物料如“小背带”又转化为线上传播内容，吸引消费者回归线下购买，形成“内容-场景-转化”的闭环。这种有效的联动模式不仅提升了消费者体验，还在市场层面产生了积极影响，例如，采购方会因品牌在小红书内容的市场认可度主动要求上架新品，增强了B端合作信心。

最终，卡士 007 小奶罐成为该品牌史上销售额最快破亿的单品，全渠道销售数千万瓶，充分验证了小红书从线上种草到线下生意增长的牵引力。

小红书的平台生态力还体现在其数据驱动的精准转化与用户沉淀能力。数据看板提供曝光、点击、搜索量、加购、成交等精细化指标，帮助卡士清晰衡量种草效果并优化策略；红猫、红京计划将线上流量精准引导至品牌在淘宝/天猫或京东的线上门店，实现“内容种草→直接成交”高效转化路径；品牌号与社群运营则通过会员活动等促进复购与口碑传播，沉淀高价值用户。

线上种草点燃消费者心智，线下转化驱动生意增长，小红书构建了乳业营销的生态闭环。

小红书通过线上优质内容牵引线下进店流量，再以线下渗透人群反哺线上UGC，实现了线上线下双向赋能。这种模式不仅提升了中小乳企的营销效率，也为像卡士这类以线下渠道为主的品牌提供了从认知到转化的战略支点，使小红书成为乳业增长的生态枢纽。

乳业增长的“新必修课”

在乳业竞争白热化与消费升级的交汇处，小红书以其独特的数据驱动和内容生态，深刻重塑了品牌增长的底层逻辑。 以消费者为中心，以数据为驱动，以内容为抓手 —— 小红书不仅破解了乳企在同质化竞争、新品突围及转化效率上的核心痛点，更通过趋势洞察力锁定精准赛道、品牌增长力引爆新品与夯实高端、平台生态力实现线上种草牵引线下生意增长，成为乳品品牌不可或缺的“生意增长必修课”。

小红书的成功在于其突破传统营销的流量瓶颈，真正实现了消费者驱动的增长模式。好内容点燃线上种草，好产品驱动线下转化，双向赋能成就乳业新增长。

从每日鲜语的“鲜奶突围”到卡士007的“亿元单品”，众多乳业品牌在小红书平台上实现了从0到1的突破、从1到N的飞跃，反映了小红书作为乳业营销创新高地的战略价值。小红书以精准洞察与生态赋能，为品牌开辟了一条从心智占领到生意增长的快车道，助力企业在细分赛道中构建差异化竞争壁垒。

展望未来，随着消费者需求的进一步细分和数字化营销的加速迭代，小红书有望持续引领乳业营销创新。其通过数据与内容的双轮驱动，推动行业从“流量竞争”迈向“价值共创”的新阶段，不仅助力乳企在国内市场脱颖而出，更为其在全球乳业竞争中赢得更大话语权注入源源不断的动能。