作者：潘娴（原创）

对消费者来说，凯爱瑞（Kerry）的名字略显陌生，但它却是行业里不折不扣的“灵魂风味大师”。

在中国，这家配料商服务着许多全球500强及本土龙头，零售、餐饮行业不少现象级单品背后都有它的身影。

“中国是凯爱瑞最大的新兴市场之一，过去十年都是集团增长引擎。”凯爱瑞北亚区副总裁兼总经理Inanc Isik告诉小食代，当得知自己要负责包括中国在内的大区业务时，他第一反应是兴奋与好奇，兴奋源于对中国市场潜力的信心，好奇则来自到底如何在这个瞬息万变的庞大市场持续制胜。

近日，在中国国际食品添加剂和配料展览会（FIC）上，履新三个多月的Inanc与小食代单独交流，聊了聊凯爱瑞的爆款孵化见解、增长策略变化、在华投资与收购计划等等。下面我们来一起看看。

借鉴餐饮潮流

自1999年进入中国市场以来，凯爱瑞已建立覆盖多种食品饮料品类的技术解决方案业务，主要销售香精、调味粉及酱料、糖浆、火锅底料、乳品配料等，服务着休闲零食、饮料、方便食品、中西式餐饮连锁、膳食补充剂等行业的客户。

在本届展会上，凯爱瑞以“解锁餐饮风味，转化零售爆品”为主题。

从餐饮潮流中汲取创新灵感，被凯爱瑞视为破解零售产品爆款焦虑的有效路径之一。当下，食品饮料上新已演变为创意、速度与成功率的综合较量，而借鉴餐饮经验正成为胜算更大的方式。

“餐饮在产品创新与潮流引流的能力非常强。据凯爱瑞研究，仅是在我们服务的茶饮咖啡品类，行业去年在短短半年内就推出2000多款新品。”Inanc表示，凯爱瑞方面观察到，餐饮爆款往往逐步迁移至零售货架。

他还表示，通常来说，零售产品的创新成本要比餐饮高，而平均存活率仅有15%～20%。由于餐饮潮流更早经历市场验证，这为零售产品创新提供了更强的确定性。

在这一思路下，凯爱瑞已帮助不同赛道的客户孵化出热门产品。

一个典型案例是即饮咸芝士奶茶。在上市后不久，这款渠道专供产品就跻身对应渠道的茶饮热度榜前列，热销时还曾多次短暂断货。“在芝士茶饮品类，凯爱瑞有长达十年的积累，并走在芝士风味乳基底、芝士风味茶饮与咖啡的创新前沿。”Inanc说。

另一个例子就是网红产品酸菜鱼味薯片，这款灵感源自知名酸菜鱼的产品在上市后据称“取得非常好的市场反响”。

“创新只有一个好想法还不够，更需要将想法转化为产品原型、将原型商业化落地，并且以客户要求的速度完成供应。我们拥有的端到端能力能帮助客户在创新之路上迈向成功。”Inanc说。

在他眼里，凯爱瑞有哪些核心竞争优势？他认为，创新活力与灵活运营的双重支撑是其中之一。目前，凯爱瑞在中国设有7家生产基地、12个负责不同品类的研发与应用实验室、150人规模的研发团队，以深入洞察本土需求并予以快速响应。

带领一家扎根餐饮及包装食品饮料行业的公司前行，熟悉本地美食也被Inanc认为不可或缺的“修炼”。他告诉小食代，除了高铁的速度与便捷，中国美食同样令人惊艳。

“了解本土文化和特色至关重要，对本地餐饮消费的深刻理解、将全球潮流与本土口味偏好相结合，也是凯爱瑞在中国取得成功的关键。”Inanc说，在体验过鲁、苏、徽三个菜系后，他下次要打卡“据闻堪称一绝”的粤菜。

增长模式转变

随着“性价比”消费潮流延续数年，进一步推动品牌强化成本意识，凯爱瑞中国也调整了增长策略。

“不是增长消失了，而是增长模式变了，从消费扩容与升级驱动转变为价值驱动。”Inanc说。

他认为，随着全新的竞争环境到来，公司面向客户的核心工作将包括三点，首先是赋能创新节奏与价值。

“市场对创新的要求和速度都达到了前所未有的高度，不创新就难以立足。”Inanc表示，“如果缺乏独特创新，产品很容易被模仿，最终往往陷入价格竞争。因此，我们会为客户挖掘和评估优质创意与方案，助力打造具备差异化价值、高端化的产品，跳出价格战的泥潭。”

其次是全方位优化成本。据Inanc介绍，凯爱瑞内部设有专门团队持续优化公司成本结构，以向客户提供更具性价比的产品。同时，该公司积极开发新兴风味解决方案，帮助客户应对原料成本波动。

比如，在可可原料价格依然偏高的背景下，凯爱瑞今年就展出了“可可风味提升技术”，能帮助产品在减少可可粉用量的同时，维持甚至增强可可风味，该技术已成功应用于威化、固体饮料、烘焙及冰淇淋等品类。

此外，该公司所拥有TasteSense减糖技术，据称能在减少20%～30%糖用量的基础上，不牺牲甜味体验与口感，兼顾降低成本、迎合健康化的需求。

最后是助力本土客户出海寻找增量。据悉，在部分客户寻求国际化扩张的背景下，凯爱瑞中国在人员配置、客户互动方式方面都进行了一些调整，包括主动为客户提供出海方案，并开发适配海外需求又能在中国本土生产的产品。

Inanc透露，以肉制品出口为例，凯爱瑞中国今年就新组建了一支涵盖研发、商务、营销职能的团队，服务本土客户将高附加值产品销往欧洲等地。

此外，该公司2023年与营养糖果品牌贝欧宝达成战略合作，将凯爱瑞美国市场的益生菌BC30授权给贝欧宝独家使用在软糖品类中，相关产品在全球多个国家实现“高速增长”。

在华坚定投入

上任三个多月后，Inanc对中国市场的战略重点也有了初步想法。

他告诉小食代，短期内，凯爱瑞中国将力求在四大领域实现突破。一是创新，持续探索“下一个爆款潮流”。二是客户至上，通过先行预判需求、主动创造价值，提升客户效益。三是提升运营灵活性，将本土生产的比例由70%提高至80%。四是打造卓越团队，鼓励员工勇于创新、无惧试错。

“中国区业务在凯爱瑞占据着举足轻重的地位。” Inanc指出，首先，中国是凯爱瑞咸味与甜味风味业务的核心市场，这不仅体现在业务规模上，更在于中国扮演着创新源泉的角色，向全球输出风味方案。

其次，凯爱瑞中国的数字化与工艺技术属于集团内的“学习范本”。比如在今年展会上，该公司就首发上线了人工智能体“小瑞”。这一基于凯爱瑞中国知识库打造的智能体可面向所有客户，提供24小时售前咨询服务，也能在收集客户需求后无缝对接给销售负责人。

最后在人才层面，Inanc形容，凯爱瑞中国团队的工作模式、灵活性、创新能力和高绩效完成度都是集团的“宝贵财富”。

“凯爱瑞在中国市场有着坚定而长期的投资承诺，无论是资本开支、人才还是后台职能支持方面，公司都会持续加码，以在中国市场实现持续增长。”Inanc说。

值得一提的是，凯爱瑞持续关注中国市场，探索符合公司战略方向的合作与发展机会。在2005年～2024年间，这家食品饮料配料巨头已在中国完成9次收购，平均每两年就有一笔交易。

Inanc表示，回顾凯爱瑞在华的并购历程，其目标聚焦于新技术导入、新细分市场开拓、本土风味能力强化，代表性案例分别为科汉森乳糖酶技术、真唐火锅底料业务、山东天博的咸味香精与肉粉调味料。

“未来，只要并购机会符合新技术、新市场、本土风味能力的其中一个标准，我们都会重点评估。” Inanc说。