作者：番茄（原创）

尽管遭遇疫情“黑天鹅”，但新西兰奶粉公司a2 Milk Company（下称：a2牛奶）预期继续实现增长。

今天，a2牛奶给出了具体的2021财年（注：截至2021年6月底的年度）业绩指引。按照该公司预期，全财年收入的同比增速最高将近10%。

小食代留意到，在今天的公告中，a2牛奶首席执行官Geoffrey Babidge还谈到了代购业务展望和中国母婴店等渠道的扩张。此外，在日前由里昂证券组织的投资者论坛上，a2牛奶还披露了计划入股马陶拉奶粉厂的更多原因。

下面，我们来逐一看看。

谈疫情影响

据a2牛奶公告显示，预计2021财年的上半财年收入为7.25亿~7.75亿新西兰元（现约合人民币 32.39亿~ 34.62亿元）。全财年收入为18亿~19亿新西兰元（现约合人民币 80.5亿~ 85.0亿元），EBITDA（税息折旧及摊销前利润）利润率约为31％。

在2020财年，a2牛奶总收入为17.3亿新西兰元。也就是说，a2牛奶预计新财年收入将同比增长4.05%~9.83%。

展望后疫情时期，a2牛奶显得谨慎又乐观。

Geoffrey Babidge表示，a2牛奶已在2020财年报告中指出，在2021财年，疫情仍可能带来不确定性，加上经济活动可能放缓，这些因素或产生各种影响，包括对供应链参与者的影响。

“我们透露过，新冠疫情为我们的婴幼儿营养品业务带来了许多影响。” Babidge称，这包括去库存和澳洲代购业务。

小食代介绍过，在2月中旬左右，a2婴幼儿奶粉在中国市场的需求也曾上升到一个顶峰。当时正值疫情形势严峻时期，中国奶粉市场也经历了一场“囤货潮”。虽然不少奶粉企业一季度业绩因此大幅拉升，但同时也有企业“预告”后期的去库存或导致增长势头变化。

而Babidge则透露：“在2020财年第三季度（即今年头三月）的销售强劲增长后，随后的去库存影响延续到了2021财年。”

另外在代购方面，受疫情防控等因素影响，澳大利亚当地的中国游客及国际留学生的人数减少，这也影响了a2牛奶的澳大利亚代购业务。Babidge表示，受澳大利亚疫情影响，在9月，该公司留意到企业代购和个人代购业务出现了新的波动。

不过，在这位a2牛奶CEO看来，代购变化对中国奶粉业务来说“问题不大”。

他表示，目前预计代购渠道的波动将在2021财年上半年剩余的时间持续。“不过，基于我们中国婴幼儿配方奶粉品牌健康指标（注：如市场份额）的持续强劲增长以及其他业务的表现，我们认为（代购）只是单一渠道物流的问题。在中国市场，消费者对我们品牌的需求依然很强劲。” Babidge说。

他还表示，如果澳大利亚与疫情相关的问题稳定下来，代购渠道现时受到的短期影响将被证明是“暂时性”的。

扩大母婴店等占比

事实上，a2牛奶对于代购渠道或已不那么依赖。

Babidge在公告中表示，代购只是a2牛奶在中国婴幼儿奶粉市场多渠道、多产品销售策略的一部分。“按照我们的增长计划预期，受基本消费者需求持续增长的推动，母婴店和跨境电商销售在我们婴幼儿营养品业务中的占比将随着时间推移不断扩大”。他说。

小食代留意到，在中国母婴店及跨境电商这些奶粉渠道中，a2牛奶的市场份额均在稳步增长。

据该公司在里昂证券投资者论坛上展示的资料显示，到今年6月，按价值计算，a2牛奶在中国母婴店及跨境电商的份额已分别上升至2.0%及21.5%。

值得留意的是，为推动中国不同渠道业务更快增长，a2牛奶还将中文版和英文版奶粉的定位划分得更清楚了。

在会议资料中，a2牛奶提出婴幼儿营养品要聚焦“一个品牌，两种标签产品”的战略，并表示要在母婴店、跨境电商和澳新个人代购这些关键零售渠道落地这一战略。

a2牛奶表示，在这一战略下，中文标签产品系列（即至初）将定位为超高端产品，瞄准更上线的城市和母婴店。而英文标签产品则定位在高端价格区间，瞄准个人代购和线上渠道，令部分消费者更易购买。

“逆势”投资背后

虽然面对疫情带来的不确定性，但a2牛奶仍在“逆势”投资，尤其是中国这一重点市场。小食代翻查上述会议资料发现，在a2牛奶婴幼儿营养品收入中，2020财年中国零售渠道（包括中文版产品所在渠道及跨境电商渠道）的占比已达48%。

“我们的中国当地业务表现强劲，尤其是在母婴店中，我们预计这一势头将延续下去。”Babidge表示。

这得益于a2牛奶在中国的一系列市场投入。据Babidge介绍，从2020财年第四季度起，a2牛奶围绕激活和建设品牌进行了市场营销投资。此外，该公司还在过去18~24个月对基层一线能力进行了投资。

Babidge指出，以市场份额和品牌知名度为例，这些指标都证明了a2牛奶持续大力的市场营销投入能有效推动未来增长。“这些因素令我们对集团下半年的整体业绩更有信心了。”他说。

在中国市场之外，a2牛奶则在着手加码产能。

小食代介绍过，该公司已宣布拟收购中牧集团位于新西兰的马陶拉奶粉工厂，以约2.7亿新西兰元（现约合人民币12.20亿元）的总对价收购后者75.1％的股份。交易预计在2021财年底完成。

这意味着，如果顺利完成交易，a2牛奶将首次拥有一家自己身为最大股东的奶粉工厂。小食代留意到，在前述投资者论坛中，a2牛奶也首次对外提到了入股计划的战略考量。

首先，a2牛奶认为这能帮助降低产能过于集中的风险。该公司表示，入股马陶拉工厂能令其供应商和地域更多元化。

目前，以“轻资产”模式运营的a2牛奶的供应方包括恒天然和新莱特乳业。其中，新莱特乳业负责独家生产在中国市场销售的a2中文版婴幼儿奶粉，双方的合作协议最快在2025年7月31日到期。

其次，a2牛奶表示：“马陶拉乳业是最近建设并投入使用的先进营养品工厂，将对我们现有的供应关系形成补充。”据悉，这家工厂已通过行业专家的独立检验，被认定为具备生产高质量营养品的能力。

此外a2牛奶称，马陶拉工厂“地理位置优越，能触及不断增长的生产性牛奶库，并拥有有利的气候条件和水源支持”。

由于目前纯种A2奶牛数量有限，因此A2蛋白原奶供应量本来就要小于普通奶源。而对只采用A2蛋白原奶的a2牛奶来说，充足的A2蛋白奶源毫无疑问是扩张业务的必要前提。

最后a2牛奶还提到，目前马陶拉工厂的多数股权由一家中国国企“中国牧工商集团有限公司”所有，后者未来将继续持有该工厂的少数股份。小食代介绍过，中牧集团和a2牛奶的中国分销战略合作伙伴中垦上海为“兄弟公司”，两家公司均隶属于中国农业发展集团。