作者：小食代

“婴幼儿羊奶粉品牌第二、婴幼儿绵羊奶粉第一”，这是蓝河乳业在刚刚过去的“双十一”取得的销售成绩。

近年来，蓝河乳业旗下绵羊奶产品在婴幼儿配方奶粉市场上异军突起，取得快速增长。根据欧睿咨询调研，按中国大陆地区零售渠道销量（吨）统计，2019年蓝河绵羊奶粉全国销量领先。

据了解，未来几年，蓝河将继续推进差异化战略，全渠道布局，丰富产品线，抢夺婴幼儿羊奶粉这一细分品类市场。

全国销量领先

作为新品类、新营养的绵羊奶正被越来越多妈妈选择。相比起山羊奶、牛奶，绵羊奶天然含有高达60%的蛋白质和钙，同时绵羊奶的易吸收程度和细腻口感也受到国内消费者的强烈认可。

自2015年收购新西兰蓝河乳业、上市全球首款绵羊婴配奶粉以来，借助线上线下的迅猛增长，蓝河已成为近两年增长迅猛的乳企。相关数据显示，2018、2019两年，蓝河分别以938%、968%的增速上榜“德勤新西兰增长50强”。

今年“双十一”期间，蓝河天猫旗舰店销售同比增长295%，其中儿童绵羊奶在天猫上市一个多月，就取得了儿童奶粉top13的成绩。整个上半年，在行业受到疫情影响的大背景下，蓝河线上销售同比增幅超过200%。

作为公司差异化战略的主推产品，2015年登陆中国市场的“王牌产品”蓝河绵羊奶在去年线上销售提升了三倍。根据欧睿针对中国大陆地区零售渠道销量的统计，蓝河绵羊奶粉全国销量领先。

事实上，线上市场只占蓝河总体销量的一小部分。蓝河相关负责人告诉小食代，在公司的全渠道布局策略下，线下渠道的占比仍然是蓝河的大头，而且是“核心和重中之重”。而且，无论是在品牌端、渠道端还是终端，绵羊奶仍然是该公司的主打产品。

继续拓展品类

根据欧睿数据，2005年我国婴幼儿配方奶粉市场规模仅为162亿元，到2019年已经达到1755亿元，规模增长超10倍，复合年均增长率达到18.6%。天风证券指出，婴儿配方羊奶粉作为奶粉细分品类之一，目前仅占国内总体婴配粉市场的5%左右，市场增长潜力巨大。

业内专家认为，随着消费者对羊奶粉认知的深入，未来我国羊奶粉市场会继续扩容，并预计整体规模将在100亿元以上。

“今年羊奶粉市场整体保持较好增长，且产品走向高端化和细分化。”上述蓝河相关负责人表示，针对新一代妈妈更加独立自信，对新事物接受程度高，更注重科学喂养等消费群体特点的变化，蓝河将继续丰富绵羊奶产品线，实行差异化的战略。

早在2015年，蓝河在婴配奶粉行业率先开辟了绵羊奶这一新品类赛道，推动了行业细分化发展。短短两年之后，蓝河先后推出了春天羊婴儿配方山羊奶粉、姆阿普婴幼儿配方牛奶粉等，实现了覆盖牛奶、山羊奶、绵羊奶的多品类布局。今年9月，蓝河又推出针对不同消费人群的儿童绵羊奶、妈妈绵羊奶、全家绵羊奶、中老年绵羊奶，实现从婴幼儿到老年的全品类覆盖。

面对近年来各大乳企在羊奶粉市场的竞争，蓝河选择继续专注的策略，大力加强科研投入，持续提升产品力。据上述蓝河人士透露，接下来公司还将推出有机绵羊婴配奶粉、绵羊水解蛋白奶粉等产品。

小食代注意到，今年4月，蓝河整合了中国、新西兰、意大利三国科研资源的蓝河国际羊乳营养研究中心挂牌，进行羊乳基础营养、羊乳配方奶粉、创新羊乳原料等全产业链多维度的进阶研究，以此进一步提升公司研发实力。

此外，蓝河在上游产业链也有另一手准备。投资3.26亿元在意大利建设的新工厂已在今年投产，进一步夯实公司在羊奶全产业链的领先优势。

在11月刚结束的蓝河营销大会上，蓝河在品牌力、产品力、渠道力、组织力4个方面全面进行高端化升级，发布了多重好消息，包括新的品牌代言人、全新的产品形象和终端形象。同时，会上还揭牌成立了蓝河乳业商学院，与北京大学合作签约成立了北大蓝河总裁研修班，为团队和合作伙伴赋能。可以预见的是，明年将是蓝河强势出击的一年，能否改写羊奶粉竞争格局，我们拭目以待。