作者：吴容（原创）

“以为是网红店，结果一天几杯停不下来。”在小红书上，这条关于放哈的评价收获了不少点赞。通过将西北地域物产融入茶饮，成立于2010年甘肃的放哈，如今是不少游客到西北旅行时的“打卡项目”，其中甜醅子、杏皮茶等特色茶饮产品受到青睐。

目前，放哈拥有150多家门店，主要扎根西北市场，没有急着走向全国。“不是所有品牌都适合全国化。”近日，放哈联合创始人兼总经理常滢和小食代交流时表示，如今放哈正在把西北这口“井”挖深：继续做深西北特色产品，夯实供应链，同时把门店经营得更健康。

放哈选择这样的增长节奏，与茶饮行业正在发生的变化有关。常滢表示，行业正在从“跑马圈地的青春期”进入“比拼体质的成年期”。同时，资本市场对茶饮行业的期待也在发生变化。“以前看故事、看增速，现在看盈利质量、看现金流、看增长的可持续性。”她说。

当行业逐渐回归理性，对放哈这样愿意慢慢做基本功的品牌而言，或许迎来了新的机会窗口。展望未来5年，常滢表示，相比设定激进的目标，放哈希望保持相对稳定的增长节奏：每年收入增长率达到两位数以上，利润也保持相应增长。我们一起来看看。

做深区域市场

“过去几年，新茶饮行业经历了一轮跑马圈地，但并不是所有品牌都适合全国化，也不是所有品牌都需要成为全国性品牌。”常滢说。

在她看来，品牌要选择什么样的发展路径，首先应该基于自身的品牌基因。放哈的品牌名称、产品以及整体定位，都带有非常明显的西北属性。这种属性既是放哈的特色，也决定了它走出西北、进入其他市场发展时需要非常谨慎。

此前，放哈曾尝试进入上海市场，最多时开出8家门店，但最终选择退出。“当时去上海开店，其实时机不是很好，正好赶上疫情。”常滢说，除了客观因素，这次经历也让团队更加清楚地意识到，一个具有地域属性的品牌，进入与自身文化、消费习惯差异较大的市场，并不一定能够简单复制在本地的成功经验。

没有全国化计划，并不意味着放哈没有扩张野心。常滢表示，“（我们希望）先做到兰州第一，再做到甘肃第一，最后去争取西北第一，之后再看看有没有必要进一步向外拓展。”

眼下，放哈希望把区域市场做深。放哈市场总监石亚娟对小食代表示，全国性品牌更多是通过规模换取市场，区域品牌则需要通过不可替代性换取生存空间，把自己的“井”挖得越来越深。

具体而言，放哈将继续打磨西北特色产品。石亚娟表示，甜醅子、杏皮茶等特色产品，是消费者选择放哈的重要理由，也是品牌引流和复购的基础。“我们希望无论从SKU数量还是销售贡献来看，特色产品都能占到60%以上。同时，放哈也不会放弃大众化产品，而是会根据不同市场、不同消费人群的需求进行适配。差异化的根不能动，但枝叶可以年年长新。”石亚娟说。

产品之余，放哈也更为关注门店本身的健康程度。常滢提到，新品复购率、同店销售表现等，都是日常经营中重点关注的指标。“一般来讲，我们的新品复购率健康目标是15%以上，但会受到季节和新品不同的主题概念影响进行波动；在同店销售方面，即便行业整体承压，门店也最好能够保持增长，如果出现下滑，不希望比行业大盘差。”常滢说。

此外，要把“井”挖深，供应链也是绕不开的一环。常滢透露，放哈位于甘肃广河的自建工厂目前已经投产。过去，甜醅子（用谷物发酵制成的西北传统甜食）的制作比较“看天吃饭”，通常借助小作坊生产，发酵程度容易受到温度等环境因素影响，品质也很大程度上依赖师傅的经验。通过自建工厂，放哈将蒸煮、发酵等环节进行标准化管控，目前已经能够实现稳定量产。

不过，区域品牌也有自己的经营挑战。

对放哈来说，漫长的冬季就是挑战之一。“西北每年都有较长时间处于低温天气，这会直接影响人们对饮品的消费需求。”常滢表示，对此放哈一方面持续开发热饮产品，另一方面也在尝试增加零售、伴手礼等消费场景，希望通过拓展更多品类，拉动冬季消费需求。

其次是人才挑战。常滢表示，西北整体经济活跃度相对较低，同时年轻人存在一定程度的外流，这也导致当地连锁餐饮行业的人才储备相对有限。“我们需要花费很多精力培养现有的伙伴，同时也要花很多精力去其他行业寻找志同道合的人加入。”她说。

此外，西北距离两广、江浙沪等茶饮行业更加活跃的市场较远，“一些新的消费概念（比如新鲜零食），在西北市场的认知和发展也相对滞后。”常滢表示，这倒逼放哈管理团队花更多时间“往外跑”，通过频繁走访市场，及时了解外部市场的新趋势。

对资本不急切

对于当下的新茶饮行业，常滢认为，“茶饮行业从过去讲光鲜亮丽的故事，重新回到了经营到底怎么样、基本面到底扎不扎实。”在她看来，这种变化主要体现在三个方面。

首先，茶饮行业从“规模红利”转向“单店效率”，也就是说，行业比拼的不再只是谁的门店更多，而是每一家门店是否健康，加盟商是否能够持续赚钱。

第二个变化，是行业从“比营销”转向“比供应链”。“新茶饮早已不是单纯比拼口味创新的行业，随着产品越来越同质化，成本结构、供应稳定性和品质控制能力，成为新的竞争维度。”常滢说。

第三个变化是，资本市场对茶饮行业的门槛正在发生改变。“资本市场对茶饮行业的门没有关，但门槛变了，以前看故事、看增速，现在看盈利质量、看现金流、看增长的可持续性。”她说，无论是港股还是A股，近年来已经上市的几家茶饮企业都在向市场传递一个越来越明确的信号：企业需要在门店规模、收入体量、盈利质量等方面达到一定水平，才有机会去递表。

“我们拥抱资本，但不依赖资本。”常滢表示，目前放哈自身现金流状况较好，短期内对资本并不急切，上市也不是现阶段需要考虑的事情，目前仍然以做好经营为主，把更多精力投入到上游供应链、生产工艺和运营效率上，为未来可能更加激烈的竞争提前做准备。

除了茶饮，放哈也有布局零食业务。面对近年受到关注的新鲜零食风口，放哈暂时没有跟进的计划。

常滢认为，对于一些本身拥有炒货、零食供应链的品牌来说，凭借自身优势，能够快速切入新鲜零食赛道。“创业者选赛道，要看自己有什么天赋，而不是看别人做什么好就去做什么。人赚不了能力以外的钱。”她说，放哈的目标客群大多对客单价比较敏感，同时又有打卡、分享的需求的年轻消费者。放哈希望提供的，正是这些消费者能够“买得起、带得走、愿意分享”的城市伴手礼和地方特色零食。

展望未来，常滢表示，“现在是AI时代，给到管理者的要求，可能是走一年看三年，然后快速调整。”她认为，在当前经济环境下，如果简单地给团队制定一个非常激进的五年目标，未必是一件负责任的事情。为此，放哈更希望保持相对稳定的增长节奏：每年收入增长率达到两位数以上，利润也保持相应增长。