作者：潘娴

近年来更加聚焦B端业务的恒天然，在中国市场正推动战略定位的深化转型。

“随着中国乳品及食品行业的发展，我们在值得信赖的乳品供应商角色基础上，正成为与客户更紧密协同的成长伙伴，将乳品原料、应用专长、市场洞察和供应能力相结合，与客户创造共同价值。”恒天然大中华区首席执行官周德汉说。

在本届进博会上，恒天然就展示了自家产品在不同领域的合作应用成果，包括营养品、烘焙、咖啡茶饮等等。

深化定位转型

自恒天然集团今年出售消费品后，恒天然大中华区目前经营着原料品牌NZMP、餐饮服务品牌安佳专业乳品与在中国市场保留的零售业务。

“随着集团进一步聚焦B2B乳品营养，中国将继续在恒天然的发展中发挥重要作用。”周德汉向小食代表示，在中国，恒天然正从原料供应商走向成长伙伴。这意味着公司需要更深入地理解客户需求，将高品质乳品原料、创新能力和市场洞察相结合，支持客户开发符合不同消费场景及营养需求的产品。

可以看出，恒天然销售的已不再只是产品，更是与之配套的全链条服务能力。这也折射出恒天然对中国乳品市场结构性变化的回应。

在供给端，越来越多乳企从基础乳品向深加工原料延伸，竞争维度已经从“有没有得卖”变成“够不够专业”。在需求端，消费者日益看重质价比与创新，倒逼茶饮、烘焙、营养品等原料客户在研发上持续进阶，能力升级的需求也正沿着产业链向上游原料卖家传导。

对乳品原料而言，这代表着游戏规则正在改变。当好产品只是一张入场券，谁能在此之外提供更多价值才是制胜关键。

恒天然合作了26年的上市烘焙企业元祖食品就亲历了这次转型。据悉，双方合作范围已从原本的原料供应，逐步延伸至产品研发、应用创新及业务协同。今年5月，元祖蛋糕再次升级，全线使用安佳稀奶油，将双方长期合作进一步融入产品开发与生产实践。

“中国市场的发展和客户需求的变化为我们带来了持续成长的机会，也推动我们不断提升服务客户、创造价值的能力。”周德汉说，未来，恒天然将更贴近市场，与客户共同开发解决方案，将全球乳业专业能力转化为更大的客户价值，实现共同成长。

在本届进博会上，恒天然亮出了与不同领域客户共创的新品。比如，在特定需求营养领域，蛋百乐乳清蛋白粉就采用了恒天然乳清蛋白粉，蛋白质含量高达92%，富含亮氨酸及多种必需氨基酸。据介绍，这款产品由恒天然NZMP联手费森尤斯卡比共同打造，能为特殊营养补充需求提供科学、安心的解决方案。

同时，恒天然餐饮服务板块也展出了多款新品。例如，首次亮相的安佳发酵风味黄油以助力面包散发浓郁香气、高打发率为主要卖点，提升消费者体验。

以草饲破局同质化

除了共创新品，恒天然在展会上另一个颇有存在感的标签是：新西兰草饲乳品¹。比如，该公司今年展出的安佳轻醇™搅打稀奶油就是其首款包装上带有“新西兰认证草饲放牧”标识²的产品。

周德汉告诉小食代，上述产品是专门为中国市场定制。近年来，中国消费者对健康、天然、可追溯的高品质乳品需求持续上升，草饲乳品正在成为高价值餐饮的重要增长点。

所谓草饲，是指让奶牛长期在天然牧场自由放牧，以新鲜牧草和饲料作物为主要食物来源，强调的是更接近自然生态的养殖方式。

不管是营养还是感官上，草饲乳品都有独特优势。

据恒天然介绍，新西兰草饲奶牛产出的牛奶天然富含维生素D、β-胡萝卜素、共轭亚油酸，和优质的omega-3与omega-6³。此外，草饲乳制品通常呈现出天然浓郁的金黄色，这是因为牧草富含的β-胡萝卜素经自然放牧的奶牛摄取后，自然转化到草饲牛奶与黄油中。

对恒天然来说，新西兰草饲乳品远远不止是简单的卖点，更是打破乳品原料同质化的重要抓手。现在，蛋白含量、脂肪甚至奶源产地都是原料的常规比较维度，很难拉开差距。

相比之下，新西兰草饲是不能简单复制的。首先，它具备天时地利所造就的稀缺性。由于气候温和、雨量充沛、日照充足，适宜牧草全年生长，这让新西兰成为了全球极少数能实现奶牛全年在开放牧场放牧的国家之一。

此外，新西兰草饲背靠一套经长期积累、全盘周密规划的养殖方法论。例如，奶农根据牧草生长曲线来安排奶牛产犊时间，还每年记录奶牛的牧草采食量，又依据这些长期积累的数据搭建运营体系，让牧场奶牛数量与每个季节生长的牧草量相匹配。

但新西兰草饲乳品并没止步于这些复杂、专业的细节，而是依靠行业标准“背书”成了可核验、可感知的高品质标签，吸引消费者买单。标准统一性也使得新西兰草饲乳品的卖点能跨品牌使用，不用每个品牌都各自搭建一套自证体系，反复教育市场。

小食代曾介绍，2025年6月，新西兰政府正式颁布《新西兰乳品草饲管理标准》，为这一概念划定了清晰的边界：乳畜的饲料至少90%须为合格的草饲饲料类型，平均每天至少8小时、每年至少340天在牧场上活动或食用饲料作物。作为首批通过《新西兰乳品草饲管理标准》认证的企业之一，恒天然草饲表现符合并高于该标准要求，其牧场奶牛平均每年超过350天⁴在牧场漫步，约96%⁵的食物为草料、干草和饲料作物等。

周德汉表示，未来恒天然还将陆续推出更多带有“新西兰认证草饲放牧”标识的系列产品，帮中国消费者识别和吃上来自新西兰值得信赖的高品质、可持续的草饲乳品。

持续投资中国

看好中国市场潜力的恒天然，也通过持续投资加码为未来铺路。

周德汉表示，1973年，首个新西兰乳品代表团到访中国，新西兰乳业与中国市场的合作由此开启。多年来，恒天然在华业务持续发展壮大，中国始终是恒天然最重要的战略市场之一。为提高生产灵活性，更好响应客户需求，并进一步释放优质乳源的价值，恒天然规划了长远的产能扩张计划。

今年9月，恒天然宣布计划未来三年在新西兰南岛追加投资10亿新西兰元（约合人民币37.6亿元），加快扩大蛋白生产网络，同时改善水资源及排放表现。

“这项投资旨在回应中国及全球消费者对可持续生产、富含蛋白质及高营养密度食品的需求，推动更多乳源用于高价值产品，为客户提供更多选择。”周德汉说。

更早些时候，恒天然的多个产能新项目也瞄准了中国市场机遇。

今年1月，恒天然位于新西兰南坎特伯雷Clandeboye工厂的黄油扩建项目已正式动工，该项目投资7500万新西兰元，满足全球尤其是中国市场对高价值黄油产品日益增长的需求。

周德汉指出，在中国，黄油广泛应用于可颂、面包、蛋糕等烘焙产品，还越来越多用于中式糕点。这次扩产将让公司能提供更多规格的黄油产品，满足客户多样化需求，并支持开发贴近本土口味的应用。

此前，恒天然已经宣布了计划投资1.5亿新西兰元，在新西兰南岛Edendale厂区新建超高温灭菌（UHT）奶油工厂，想拓展亚洲餐饮服务业务并提升高附加值产品产能。预计投产初期，新工厂年加工能力将超5000万升，还计划在2030年前将年产能提升到1亿升以上。

除在新西兰扩张产能，恒天然还持续投资建设与升级中国应用中心，将本土市场趋势与全球生产及创新能力相结合。

今年7月，恒天然全新成都应用中心正式启用。这一应用中心立足成都、辐射川渝云贵，定位西南地区的区域创新标杆，进一步强化恒天然在华六大应用中心的协同，将新西兰高品质草饲乳品菁华与本地口味偏好深度结合，开发适配西南市场多元消费场景的乳品解决方案，同时将区域创新经验反哺全国网络，为在华增长助力。

“通过在中国的六大应用中心，我们将本地市场和客户洞察与恒天然全球乳品科学及创新能力相结合，以‘中国速度’将创意转化为实际应用。”周德汉说。

1.“草饲”是指奶牛在牧场漫步并主要食用草及饲草作物。一些奶农可能会使用来自新西兰或进口的补充饲料，以帮助奶牛获得营养。

2.可于https://www.fernmark.nzstory.govt.nz/brands/101200查询银蕨叶许可产品(FERNMARK LICENSED PRODUCTS)。

3.信息来源 恒天然草饲菁华

4.350天在牧场上放牧是根据恒天然新西兰牧场计算出的平均值。

5.96% 是按“实际消费”计算的平均值，该平均值基于我们过去三个产季的数据得出。“草饲”是指奶牛在牧场漫步并主要食用草及饲草作物。