作者：小食代

入华30年，日前山姆会员商店迎来了首个“双店同开”的里程碑——济南、青岛两家门店同时开业。至此山姆全国门店总数增至67家。

每家门店落地，山姆都会给当地会员带来各种惊喜。在山姆济南店和青岛店，会员不仅能找到180厘米的超大号熊猫玩偶、高大的充气城堡、Stanley水杯套装、自然凉感夏被，还有多款独具“齐鲁风韵”的商品。

从国民级的瑞士卷、美式烤鸡、MM小青柠汁，到出圈的400克羽绒服，再到定制款Staub砂锅，山姆总能持续推出让会员“闭眼入”，同行却难以复制的惊喜好物。

山姆从未刻意追求爆款，却精准契合会员的旺盛需求。频频出圈的商品仅是表象，真正的“密码”藏在商品背后对长期主义的坚持和系统能力里。

一块牛肉如何从澳洲牧场来到山东的餐桌，一件防晒衣如何找到吸引会员的差异点？在两位分别负责鲜食采购和非鲜食采购的山姆采购部副总裁对商品吸引力的拆解中，可以看到爆款出现的底层逻辑：如何前瞻性洞察会员需求，如何将全球供应链资源与本地需求精准适配，如何通过创新打造差异化惊喜。

密码藏在基本功里：

以会员洞察为原点，打磨每一件好物

一款成功商品的开发，要求必须精准把握消费者的真实需求和痛点。这也意味着，精准洞察是整个商品开发体系的原点。

“在山姆，所有策略及与开发商合作的出发点都是‘会员第一’。”负责鲜食采购的山姆会员商店采购部副总裁曲琰向小食代表示。

山姆不是在被动满足“消费者需要什么”，而是基于数据分析，结合具体的生活场景，深入挖掘消费者未被满足甚至未清晰表达的需求。

以山姆明星品类牛肉为例，早在十年前，山姆就预见到，具有营养价值和口感的进口牛肉是未来所需。基于这一判断，山姆从源头开始布局：寻找合适的供应商，制定专属养殖计划，搭建-2℃~2℃的全程冷链系统，规范标准化的运营等。

去年年底深受欢迎的400克长款羽绒服，也并非一上市就成功出圈，而是山姆根据会员的真实反馈，花了两三年时间，从最初的面料到拉链持续迭代调整，并从最初的无帽款变成了连帽款。其最大记忆点“400克充绒量”，也是基于大量的计算才得出的结果。

“只有充绒达到400克才能撑起该款羽绒服的版型，有饱满的质感兼具保暖功能，同时又是货真价实。”在负责非食采购的山姆采购部副总裁Amber Bynum看来，正是这种扎根于会员需求洞察的商品开发，最终才让这款羽绒服赢得行业和消费者双维度口碑的爆发。

“一款深受会员喜爱的商品不是猜出来的，更不是碰运气。而是通过认真聆听会员的声音，持续迭代的产物。” Amber Bynum说。

全球供应链：

爆款的品质支撑，让好产品落地

精准的会员洞察是商品开发的方向，而供应链则决定了这些方向能否从概念落地为现实，并持续稳定地输出高品质商品。

在济南和青岛两家门店开业前，山姆在山东调研发现，本地民众喜欢肉食，对蛋白非常青睐。基于这一发现，山姆为当地会员带来涵盖日常餐桌乃至宴请需求的“全球优质蛋白”：澳洲谷饲牛肉、泰国虾、大西洋鲑、智利帝王蟹，以及济南把子肉、宁德黄鱼、青岛蛤蜊等。

作为贯穿商品全生命周期的底层支撑，供应链能力直接拓宽了商品开发的资源边界，也是爆款得以诞生的重要基础。

以澳洲谷饲牛肉为例，依托于全球供应链能力，山姆从选育阶段就开始介入。“今天会员餐桌上的一片牛肉，我们三年前就开始定养。”曲琰表示，山姆提前与供应商制定专属养殖计划，对品种、月龄、PH值、排酸工艺、雪花分布等设定全链路品控标准。

同为“全球优质蛋白”的鳕鱼类、虾类等口冷冻海产品，从捕捞到加工到运输，全程实施温控。在鱼在出水后极短时间内就完成了宰杀、清洗、分级到最后冷冻，极大锁住了产品的口感和营养价值。而在此背后，是山姆多年来从端到端供应链的搭建、持续打磨的全链条品控标准。

除了向山东市场引进全球好物之外，山姆还将全新布局的山东区域纳入其持续优化供应链能力的重要一环，希望将优质的“山东好品”输送到全国乃至全球市场。

在山东本地开发和生产的MM抗菌防螨纤维枕，采用韩国进口的Huvis0.5D纤维，从原料到成品经历52道严格品质把控。供应链管理和全链路品控，让这款纤维枕成为了山姆整合本地资源与全球采购资源的典型例子。

这款纤维枕在山东本地开发和生产，同时正是这种从需求解码到资源落地，从品质可控到供应稳定的完整闭环，让爆款不再是依赖运气的偶然事件，而演变为系统能力驱动下的必然。

差异化选品：

打造独有体验，让会员真正“闭眼入”

如果说供应链能力决定了爆款商品“能不能做”，是守住商品品质底线的“压舱石”，那么差异化则解决了“怎么做得不一样”，以及如何在同质化竞争中破局的问题。

差异化选品作为山姆核心能力链条中消费者最能直接感知的触点，不仅是促成购买决策、推动商品出圈成为爆款的关键一步，更是山姆面对竞争的“护城河”。

全球供应链优势和全链路品控，锁定了上游最优质的产能，也让山姆能提供品质稳定的供给。更关键的是，山姆的差异化不仅停留在“源头把控”，更延伸至对会员消费场景的极致拆解。

考虑到中国消费者对牛肉类产品有西式煎烤、中式烹炒、火锅涮煮等丰富的应用场景，山姆针对不同需求，对牛肉各个部位开发了不同的切割方式：有厚度2-2.5cm的正宗西式眼肉牛排，有厚约1.1cm、方便煎炒的薄切牛排，也有厚度0.2cm、适合涮煮的肥牛卷等产品，为消费者提供“省心购、闭眼入”的便捷体验。

“我们的战略重点是为会员家庭打造高度精选的商品组合，聚焦差异化的商品、更高的品质以及有意义的创新。”Amber说。山姆与全球合作伙伴共创，深入基底，从研发源头进行定制化开发，为会员打造独家好物。

以山姆定制的Staub砂锅为例，砂锅是中国家庭最常用的烹饪器具之一，山姆结合该品牌的设计能力和自身的品控标准，独家为山姆的中国会员打造了一款契合本土需求的产品。

山姆的自然凉感夏被是另一个共同研发的例子。这款商品的核心技术指标，接触瞬时凉感系数达到0.3，远超0.15的国标。产品的诞生源于长达两年多的研发布局。

这种贯穿商品生命周期的规划，乃至改造能力，往往能为会员带来颠覆性的体验，从而反馈到信任和口碑上。

从会员洞察的原点出发，依托全球供应链的底层支撑，再到差异化选品的价值闭环，三者并非简单的能力叠加，而是相互咬合、持续运转的商品开发飞轮。正是这套飞轮，将“会员第一”从价值理念翻译为可执行、可迭代、可规模化的能力底座。

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