作者：潘娴（原创）

连续四年参加进博会，乳业巨擘恒天然继续密集出招。

小食代在现场了解到，恒天然此次参展不仅发布了首次引进亚洲的安佳进口鲜牛乳、中国市场首次亮相的Kapiti卡蓓蒂特制干酪等十款新品，并与盒马鲜生、南航、京东、巧厨、豆果美食、妙可蓝多、南侨、古茗等多家企业签署合作意向书。

在“双碳”目标下，恒天然也展示了可持续发展的多种花式玩法，包括引进新西兰 “净零碳”有机黄油原料、与中华环境保护基金会合作倡导将低碳环保行动与使用低碳食材相结合等。

借此契机，小食代与恒天然大中华区首席执行官周德汉，以及餐饮服务、消费品牌两大板块负责人进行交流。下面我们来看看，这家大型乳企在疫情反复的新局面下是如何推动增长的。

数字化商机

目前，恒天然大中华区下设四个业务单元，包括原料部，餐饮服务部，消费品牌部和战略客户部。2021财年，上述业务单元均保持了良好增长态势，餐饮服务部对利润贡献最大。

那么，近期疫情冲击餐饮有影响恒天然吗？对此，周德汉告诉小食代，目前看来并未对业务造成太大影响。

事实上，这种韧性背后是公司在后疫情时代成功把握了新商机。

恒天然大中华区餐饮服务部副总裁戴俊琦告诉小食代，为在疫情下推动业务增长，该部门围绕就餐场景的变化来上新。“从堂食向线上下单自提的转变，意味着消费场景、产品最佳食用时间和温度都有所变化，我们也会在产品创新和应用开发时特别考虑到，推出一些更适合快送自提或者外带消费的产品”。

而对于线上线下融合的新零售业态加速崛起，恒天然也迅速关注到这一热点。“我们在和OEM厂家和零售商配合，把我们的低温短保烘焙产品、饮品推动新零售渠道，这块发展非常快。”戴俊琦说。

另一个例子是挖掘数字化机遇。戴俊琦表示，恒天然越来越多利用直播等线上方式为客户提供服务支持。此外，该公司也希望通过数字化手段触达大量无法直接联系的长尾和小型客户，如私家烘焙或饮品店。

“我们希望无论是通过信息支持、技术支持，还是电商交易方式，都能为客户提供一个更高效、更有竞争力的产品供应，这也是我们通过数字化在做的新拓展。”他告诉小食代。

加码高端化

再来看看恒天然大中华区的消费品牌。进入中国市场八年后，这一业务打算把更多目光放到高端产品上。

小食代在现场留意到，恒天然本届进博会期间力推的一款新品便是高端安佳进口鲜牛乳，主打“源自新西兰草饲放牧奶牛”“72度巴氏杀菌工艺保留免疫球蛋白等多种活性营养物质”，首发上海及杭州的60家盒马鲜生门店。

恒天然大中华区副总裁薄双宇在交流中表示，此次上新是希望满足中国市场消费升级的需求。接下来，该公司的鲜奶策略还是“两步走”，即继续与盒马等到家平台合作布局本土奶源鲜奶，同时发力新西兰自有奶源鲜奶。

目前，恒天然消费品业务已拥有包括常温奶、鲜奶、佐餐乳品、成人奶粉等几大品类的近50个产品组合，覆盖近300个地级城市和超万家门店。

谈及品类重点，恒天然大中华区副总裁薄双宇今天告诉小食代，该公司短期内会关注佐餐乳品（注：包括黄油、淡奶油、芝士片等）、高端的常温液态奶和奶粉。

她进一步指出，就佐餐乳品而言，中国市场的人均摄入量还远低于欧美成熟市场，近年来也保持着高增长态势。例如，安佳稀奶油今年线上销售已增长接近三倍。

“在工艺、打发、（造型）持久性上，安佳稀奶油都具备很大优势。我们也在做成本测算，看看怎么样能在成本和规模上达到最佳平衡，带给中国消费者更多实惠选择。”薄双宇透露，“我们也已经做了一些价格调整。”

小食代还了解到，为加快布局高附加值乳品，恒天然大中华区在2021财年完成了战略升级，实现进一步产品组合优化。例子之一是，将原先仅面向餐饮客户的爆款也推广到消费者端。

“我们上半年推了一款马苏里拉芝士，这原来只在餐饮渠道，没有给C端的产品。但随着越来越多中国消费者喜欢在家自制披萨，我们也设计了208克的小包装推给消费者，基本是一次一包的用量，现在已经卖断货了。”薄双宇说。

挑战和乐观并行

不过，在中国市场借助快速调整策略成功适应“疫”样世界的恒天然，对2022财年的展望仍抱有一丝谨慎。

“2022财年会有一定挑战，也有一定乐观。”周德汉告诉小食代，挑战一方面来自疫情不确定性。“如果一些城市发生疫情，肯定会对生意有些许影响，所以要看爆发的情况有多严重。另外就是市场对冷链产品存在一些担心”。

他表示，恒天然已采取很多措施保障产品安全，例如新西兰工厂会对出口产品进行更严格的风险管控。

另一个挑战则在于原料价格上涨。“我们觉得中国市场消费者的购买力越来越强，能花和愿意花的钱越来越多，但我们也会打个问号，如果价格（继续）上涨，有多少消费者是可以接受的，有多少消费者是不能接受的。”周德汉说。

对于恒天然是否会通过涨价等缓解压力，他回应称，行业基本会根据全球乳制品贸易（Global Dairy Trade）指数定价，后者近期呈上行趋势。“价格永远按照市场走，我们会按照市场情况来做出反应”。

直面挑战的同时，恒天然正大力挖掘新机遇。

以加速成长的奶酪为例，周德汉表示，对比普通牛奶，奶酪属于更浓缩的乳制品，也是很多中国消费者摄入更多乳品营养的一大选择，因此非常看好这条赛道。继安佳儿童奶酪棒后，该公司已制定出“奶酪棒2.0”方案，具体上市时间取决于客户意愿。

欧睿咨询数据显示，2020年我国奶酪行业市场规模达到88.43亿元，2006-2020年年复合增长率超过20%。英敏特去年12月发布的报告指出，奶酪市场尽管基数较小，但将继续其增长轨迹，成为增长最快的乳制品品类。

考虑到国内外奶酪消费需求的差异，恒天然也积极探索本土化产品和创新模式。小食代介绍过，恒天然已在华上市不添加白砂糖的儿童奶酪棒，采用新西兰进口原料，在中国制造。

周德汉在交流时透露，为快速落地创新，这款产品是由恒天然团队研发，再找通过考核的第三方工厂加工，同时公司派人监督生产。“这是中国市场的一个新潮流，很多品牌上新也在利用第三方能力来做”。

他表示，创新是恒天然的核心。该公司将集合新西兰全球研发中心，以及恒天然美安康上海创新中心和多个应用中心的资源，打造更多适合中国消费者的产品。