作者：小食代

在完成业务板块调整、全面聚焦2B业务后，新西兰乳业巨头恒天然将打造差异化优势提升至战略高度。

“恒天然原料业务（NZMP）致力于成为最具价值的B2B乳品原料解决方案供应商，我们正努力将这一全球战略愿景在中国落地。”在日前的中国国际食品添加剂和配料展览会（FIC）上，恒天然大中华区副总裁、负责大中华区原料业务的彭鸣跟小食代交流时表示，新西兰草饲放牧体系的高品质奶源、稳定的全球供应链，以及技术创新和定制化能力，都是恒天然区别于同行的独特优势，也是NZMP服务中国本地客户的核心战略支柱。

值得留意的是，今年NZMP在中国还推出了深度赋能本地客户的最新策略：为中国本地客户提供一系列价格风险管理策略和解决方案，帮助解决成本“痛点”。在本次展会上，恒天然还联合期货市场机构开展乳品期货、指数挂钩工具等专题培训项目。

下面我们一起来看看。

打造差异化优势

小食代此前曾介绍，去年6月新西兰初级产业部正式颁布《新西兰乳品草饲管理标准》，对草饲乳品制定了权威标准。来自恒天然的数据显示，其牧场奶牛平均每年超过350天¹在牧场自由活动，约96%²的食物为草料、干草和饲料作物等。该公司不仅成为首批通过《新西兰乳品草饲管理标准》认证的企业之一，其草饲表现也高于该标准的要求。

“源自新西兰认证的草饲放牧奶源的乳品原料是恒天然最大的核心优势，我们可以提供高营养、高质量、可持续的乳品原料，这也契合了当前中国消费者对健康、绿色食品的消费升级的需求。”彭鸣说，未来几年NZMP会持续深挖草饲品牌价值的赋能，包括通过草饲认证联合推广等方式，进一步赋能客户品牌建设，提升终端产品溢价能力。

她同时表示，新西兰拥有全球化的运输网络，在当前地缘政治动荡的背景下展现出较强的供应保障能力。“这次展会现场有不少客户都来向我们了解，目前中东这个情况对乳品原料供应会有什么影响，包括远期的乳品原料供应是否会存在风险等。实际上从新西兰到全球各地在航线和运输上有一定优势，另外恒天然作为马士基全球前列的重要客户，我们在航运网络的稳定性方面也有较高保障，能够实现稳定供应，这也是我们的一大优势。”

此外，NZMP背靠恒天然近百年的研发积累，并借助在上海的恒天然应用中心，将前沿技术与终端应用场景深度融合，结合本地客户的需求提供定制化的产品解决方案。

解决成本“痛点”

除了产品赋能，“卷服务”也正在成为 NZMP 在中国市场破局的新方向。小食代了解到，今年恒天然NZMP面向中国推出了一系列价格风险管理工具，包括PriceIndex、PriceLock和PriceCollar三种，以帮助客户灵活应对市场变化，降低成本价格波动带来的不确定性。

彭鸣告诉小食代，近一两年来乳品原料价格的波动尤其明显，但相对于其他市场规模更大的大宗商品而言，客户对于如何应用期货等工具来降低风险普遍不熟悉。NZMP也从中看到了提升服务的机会点。“我们留意到，不管是在竞争激烈的中国市场，还是‘出海’的过程中，成本管理对于客户而言始终是最关注的点。”

她进一步介绍，目前NZMP推出的三种价格风险管理工具分别对应不同的企业和不同的应用场景，例如对于乳品原料采购量相对稳定的客户来说，可以通过PriceIndex将乳品原料定价与期货市场的变动相连接，锁定未来的总采购量或一部分采购量，这样能确保这部分原料的价格与市场的价格趋势相关联。而对于部分贸易商而言，则可以期货套保的方式锁定一定的利润空间。

“举个例子，像全脂乳粉期货的价格，在过去半年期间价格一度从约4200元/吨跌到了3000元/吨出头，后续又上升到3800元/吨、3900元/吨的水平。由此可见，如果在这个过程中没有做一定的套保和风险管理的话，有可能会遭受很大的损失。”彭鸣表示，今年展会期间已经明显能感觉到客户对于价格风险管理的需求有了明显提升。

而为了帮助客户更好地理解和使用这些工具， NZMP在展会上携手新加坡交易所（SGX）开设专题培训项目，分享如何通过乳品期货、指数挂钩工具及与交易所深度协作，在持续波动的市场环境中提升采购决策的前瞻性与确定性。

此外， NZMP还在新西兰总部、新加坡和中国设立了负责定价管理的专职团队，面向客户提供使用价格风险管理工具等相关培训、咨询，以及提供定制化的风险管理服务。

响应本土趋势

彭鸣还谈道，展望未来三到五年，中国市场涵盖儿童成长、老年营养和运动健康等全生命周期的营养需求正在快速释放，尤其是乳清蛋白、牛奶蛋白和乳铁蛋白等高价值原料的应用空间显著扩大，这对于NZMP而言都是市场机遇。

与此同时，消费者对“好吃又有营养”的产品期待越来越高，例如芝士风味等乳源风味原料在零食、饮料、烘焙和餐饮场景中迎来爆发式增长，其中餐饮渠道芝士产品需求年增长率超两位数，零售端芝士类零食的表现也非常亮眼。而在供应端，本土客户对乳品原料的稳定性、可追溯性和可持续性要求也越来越严格，尤其在国际局势波动的背景下，能否保障长期稳定的高品质供应成为核心竞争力。

面对这些趋势，NZMP也正从单一原料供应商转向价值共创伙伴：一方面依托新西兰草饲奶源和全球研发能力，联合客户开发定制化解决方案，推动草饲认证和风味创新；另一方面，通过价格风险管理工具帮助客户对冲原料价格波动风险，降低采购不确定性，让客户能更聚焦于产品创新与市场拓展。这种“技术+服务+供应链”三位一体的策略，正在帮助本土品牌更快对接消费升级的浪潮。

“我们拥有超过3000种单品、覆盖干酪、乳蛋白、乳脂、乳粉和特殊原料的五大产品组合。未来NZMP将与本土客户加强紧密协作，开展深度共创，同时利用全球网络引入成熟市场的成功经验帮助本土品牌成长，助力客户实现长期增长。”彭鸣说。

1.350天在牧场上放牧是根据恒天然新西兰牧场计算出的平均值。

2.96%是按“实际消费”计算的平均值，该平均值基于我们过去三个产季的数据得出。草饲意味着奶牛主要在牧场中自由放牧吃草和饲料作物。一些奶农可能会使用来自新西兰或进口的补充饲料，以帮助奶牛获得营养。